BTS AM : séquence sur le thème de la négociation
Ateliers métier F1 + CGE - Séance n°2
Professeurs : Nathalie Portois (F1) et Christine Ceiner (CGE)
Quelques mots de présentation
L’Atelier Métier est un espace pédagogique d’enseignement conjoint entre le professeur d’Economie-Gestion dans la matière désignée par F1 (Soutien à la communication et aux relations internes et externes) et le professeur de Culture Générale et Expression. Dans notre proposition de travail, la perspective consiste à utiliser la littérature comme un vivier d’expériences potentielles.
En effet, le texte littéraire est le déclencheur de la réflexion en vue de l’acquisition de compétences professionnelles. Loin d’instrumentaliser la littérature, le travail de l’atelier permet une meilleure réception des textes et la transposition des acquis lors des cours de Culture générale et Expression.
Thème : la négociation Date de la séance : 1er décembre 2010/ Prolongement CGE : 3 et 8 décembre 10
Objectif de la séance : repérer les techniques de négociation
Prérequis : les séances sur les composantes de l’accueil et le chapitre sur la négociation de F1
Prolongement CGE : distinguer entre arguments rationnels et affectifs afin de préparer à l’écriture personnelle
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Activités Professeurs |
Activités élèves |
Supports |
Config classe |
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Phase 1 Demander aux élèves ce que signifie « négocier » Aborder les notions de négociation sous différents angles (étymologique, professionnel, culturel)
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Rechercher les différentes définitions. Donner les éléments de la définition
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Dictionnaire et cours de F1 |
Classe entière |
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Phase 2
Aborder le thème sous l’angle littéraire. Distribuer l’extrait tiré de la littérature
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Lire l’extrait
Analyser les éléments de la négociation
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Faust de Goethe (traduction G. de Nerval) GF éditeur (1964), p.74 à 78
Grille d’analyse |
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Phase 3 « Jouer avec le diable dans un contexte professionnel » Expliquer les consignes et superviser les travaux de groupes.
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Trouver des arguments pour contrer les objections de l’interlocuteur, en vue de négocier un délai supplémentaire pour réaliser un travail.
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Sujet « L’entretien de négociation » issu du manuel Finalité1 Soutien à la communication et aux relations internes et externes sous la direction de Madeleine Doussy, Nathan Technique p.318 à 320 |
En groupe de quatre élèves |
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Phase 4 Expliquer la différence entre arguments rationnels et arguments affectifs Faire le lien avec l’écrit personnel
Superviser la recherche de nouveau arguments |
Distinguer les types d’arguments utilisés par Faust et Méphistophélès ; puis, repérer dans le jeu de rôle les types d’arguments Ajouter deux arguments par interlocuteur, de préférence de nature rationnelle Jouer la situation en appréciant la différence par rapport au premier jeu de rôle |
Le jeu de rôle inventé par quatre élèves du groupe A/ |
Module CGE
travail en binôme ou triade |
Vu en F1
- Définition : la négociation est une interaction entre 2 individus ou plus qui souhaitent régler un désaccord à caractère personnel, social ou organisationnel.
- Négocier c’est accepter de faire des concessions pour trouver un terrain d’entente acceptable par tous.
Analyse de la négociation entre Méphistophélès et Faust
Phase 1 : l’accueil et la préparation
Les composantes de l’échange
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L’identité des acteurs : |
le diable sympathique mais inquiétant, le savant désespéré, le chœur invisible des esprits ou petits diables
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Le code vestimentaire : |
Méphistophélès vêtu comme un jeune homme conquérant et riche (couleurs écarlate et or). |
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La relation entre les acteurs : |
M. et F. se connaissent déjà, le diable métamorphosé en chien ayant suivi la veille le savant dans son cabinet d’étude ; cette bonne connaissance est utile au diable. |
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Le lieu : |
le cabinet d’étude de Faust, le territoire du lettré, pour qu’il soit à son aise et moins sur la défensive. |
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Le moment : |
le soir, moment où Faust perd en vigilance. |
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L’énoncé ritualisé : |
Faust doit répéter trois fois « entrez » (ou le diable reste dehors) |
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L’énoncé performatif : |
la malédiction plusieurs fois proférée par Faust lui-même « Maudite soit l’espérance ! Etc », élément déclencheur de la négociation car Faust renonce à ses valeurs ; le chœur des esprits souligne ce moment pivot. |
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La préparation |
Méphisto : avait préparé sa négociation car il savait que Faust était désespéré, qu’il n’avait plus rien à perdre et donc que c’était un candidat potentiel. |
Phase 2 : la négociation
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Les enjeux respectifs
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pour Méphistophélès, obtenir une âme est l’enjeu, enjeu identitaire pour un diable ! pour F., donner du sens et de la joie à sa vie, idem
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La marge de manœuvre |
Faust : il ira jusqu’à la mort et pense qu’il n’y a rien de mieux pour le délivrer de ses souffrances terrestres. le diable : sa marge de manœuvre est sans limite. |
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Les stratégies de chacun
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le diable : stratégie d’influence par ses promesses, présente la négociation comme un échange équitable mais le diable reste honnête quant à l’issue de l’engagement Faust : la résistance quand le pacte n’est pas clair, puis l’acceptation car il a conscience de l’impossibilité d’assouvir le désir humain de bonheur |
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Le rapport de force
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inversion apparente : Méphistophélès se présente comme le serviteur, voire l’esclave de Faust.
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Les arguments
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les arguments du diable : « cesse d’être triste », « sois un homme parmi les hommes » (vis avec les autres). l’objection : « tu n’as pas besoin de devenir nécessairement un débauché ! »(ironie romantique) l’argument de Faust : objection : « tu n’as rien à m’offrir qui puisse me rassasier, je veux la jeunesse éternelle (métaphore des fruits qui ne pourrissent pas) ». l’argument du diable : - je peux tout te donner, même l’impossible
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L’accord |
les engagements de chacun : énoncé performatif et le contact de la main « Tope ! » pacte écrit signé avec le sang de Faust, lien indéfectible entre les contractants. Méphistophélès rappelle à quoi s’engage Faust (il reformule presque comme une assistante parfaite !) le rapport de possession : dès que le pacte est signé, Faust appartient au diable on peut dire que la position de faiblesse de Faust commence à partir de sa propre malédiction. En effet, bien que puissant, le diable ne peut rien contre celui qui ne le cherche pas. |
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Bilan : |
Méphistophélès, un négociateur qui n’aurait rien gagné sans le désir de Faust : bien que leurs intérêts divergent, ils sont déjà dans une zone d’accord.
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Issue de la négociation |
consensus : Méphisto a gagné sur toute la ligne, Faust, s’engage avec l’énergie du désespoir |
